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这几天，朋友圈里开始有人晒出林清轩的山茶花精华油：

不是因为打折，而是因为它要上市了。

12月30日，这个靠一瓶油打天下的国货品牌，将在港交所挂牌交易。如果一切顺利，它将成为“国货高端护肤第一股”。

听起来有点拗口，但背后其实是一个很接地气的故事：一个中国品牌，如何用十多年时间，把一瓶植物油卖成高端护肤品，并且让越来越多的人愿意为它掏钱。

这不是什么神话，也不是靠流量堆出来的网红奇迹。林清轩走的是一条少有人走的路，在国际大牌牢牢把控的高端护肤市场里，硬生生撕开一道口子，站稳脚跟。

一、一瓶油，怎么就成了“高端”？

很多人第一次听说林清轩，是在商场里。它的门店大多开在一二线城市的高端购物中心，装修简洁但有质感，导购不会追着你推销，反而会先问你皮肤状态。这种体验，和传统印象里“国货=便宜大碗”的认知完全不同。

关键就在于那瓶山茶花精华油。2014年，林清轩推出第一代产品时，“以油养肤”这个概念在国内几乎没人提。大家更熟悉的是水乳霜，精华液都算新潮，更别说直接往脸上涂油了。

但林清轩坚持认为，干皮、敏感肌、熟龄肌其实需要油脂来修护屏障。他们从江西、云南等地的高山茶园里找原料，反复测试山茶花籽油的纯度和稳定性，最终做出了一款质地轻盈、吸收快、不闷痘的面部精华油。

结果呢？这款油一卖就是十一年。截至2025年6月，累计销量超过4500万瓶，连续11年在中国面部精华油品类零售额排名第一。更关键的是，它连续8年年销售额破亿。

要知道，在护肤品里，能稳定做到“年年过亿”的单品凤毛麟角。

这说明什么？

说明消费者不是不愿意为国货买单，而是需要真正有效、体验好、值得信赖的产品。

二、高端不是喊出来的，是做出来的

林清轩一直强调自己是“高端国货护肤品牌”。

这话听着有点矛盾，国货怎么还能高端？但在数据面前，这个定位站得住脚。

根据灼识咨询的数据，2024年，林清轩在中国所有高端护肤品牌（包括国际大牌）中排名第13位，市场份额1.4%。更重要的是，它是前15名里唯一的国货品牌。而在高端国货护肤这个细分赛道，它排第一。

高端不是光靠定价高就行。林清轩30ml的第五代山茶花精华油官方售价约820元，折合每毫升27元左右。

这个价格确实不便宜，甚至比茅台酒还贵（按毫升算）。但消费者愿意买，是因为它解决了实际问题，比如换季脱皮、熬夜暗沉、初老细纹等。

而且，林清轩没有只靠这一瓶油吃老本。近几年，它陆续推出了黑金时光肽精华霜、高倍隔离防晒霜等新品。其中，精华霜上市第一年就卖了6150万元，防晒霜半年收入超4200万元。这说明它的产品矩阵正在成型，不再依赖单一爆品。

三、线下554家店，95%开在商场，这是什么策略？

很多人以为国货品牌主要靠线上打天下，但林清轩反其道而行之。截至2025年6月，它在全国有554家直营门店，95%以上位于核心购物商场。

为什么这么干？因为高端护肤本质上是一种体验型消费。你可以在网上看成分表，但没法隔着屏幕感受质地、闻气味、试吸收速度。线下店的存在，不只是卖货，更是建立信任。

走进林清轩的门店，你会看到专业的皮肤测试仪、一对一的护肤咨询、小样试用装。这些细节累积起来，让消费者觉得：“这不是随便贴个标签的网红产品，而是一个认真做护肤的品牌。”

同时，线上也没落下。它在天猫双11、618等大促中多次拿下精华油类目冠军，拥有560多万活跃用户，年复购率约33.5%，高于行业平均水平。线上线下融合的OMO模式，让它既能触达广泛人群，又能守住高端调性。

四、毛利率82.4%，钱都花哪儿了？

2025年上半年，林清轩营收10.52亿元，同比增长98.3%；净利润1.82亿元，整体毛利率高达82.4%。其中，精华油品类的毛利率更是达到86.2%。

乍一看，这数字高得吓人。但别急着说“暴利”，得看钱花在哪儿了。

首先是营销。上半年销售及分销开支5.8亿元，占营收一半以上。其中大部分用于品牌推广：拍广告、请代言人、做内容种草、维护门店形象。高端品牌要让人记住，就得持续投入。

其次是研发。虽然绝对金额不算特别高（上半年1800万元），但在国货里已属重视科研的代表。它提出了“细胞级抗皱”的概念，第五代精华油在成分稳定性和渗透技术上做了升级。这些不是空话，背后有实验室数据支撑。

再者是供应链。林清轩自建山茶花种植基地，控制原料源头；也在升级生产厂房和智能仓储系统。这些投入短期内看不到回报，但长期能保证产品品质和交付效率。

五、争议与挑战：高价等于高端吗？

当然，林清轩也不是没有争议。早年它曾因宣传“抗老修护专家”被监管部门罚款，因为“抗老”属于医疗宣称，护肤品不能这么讲。后来改用“抗皱紧致”，才合规。

还有消费者质疑：一瓶油卖八百多，是不是太贵了？是不是在割韭菜？

这个问题其实很主观。有人觉得值，因为用了皮肤状态变好；有人觉得不值，觉得成分没那么神奇。

但市场已经给出了答案，连续十一年销量领先，复购率稳定，说明有一大批人认可它的价值。

真正的挑战在于：当国际大牌也开始推精华油，当更多国货品牌涌入高端赛道，林清轩还能不能保持优势？

招股书里也坦承了风险：如果新品开发跟不上，或者消费者口味变了，单靠精华油撑起近一半收入的结构，可能会变得脆弱。所以它这次IPO募资，很大一部分要用于技术研发、品牌建设、海外拓展和孵化新品牌。

六、国货崛起，不是口号，是选择

林清轩的上市，放在整个行业背景下看，更有意思。

2024年，国货美妆交易额首次超过国际品牌，占比达55.2%。但这不是靠低价取胜，而是靠产品力。像珀莱雅、HBN、自然堂等品牌，都在往功效护肤、成分创新、科研背书的方向走。

林清轩的不同之处在于，它从一开始就瞄准高端市场，不走平价路线。它证明了一件事：中国消费者愿意为本土品牌支付溢价，只要这个品牌真的懂皮肤、有技术、有审美。

这背后是中国制造业升级、科研能力提升、消费观念成熟的综合结果。我们不再盲目崇拜外国牌子，也不再满足于“差不多就行”。大家要的是安全、有效、体验好，还要有文化认同感。

山茶花是中国传统植物，林清轩把它做成现代护肤品，既保留了东方美学，又融入了科技表达。这种“新国货”逻辑，或许才是未来十年的主流。

七、一瓶油背后的耐心

很多人喜欢讲“快公司”“速成神话”，但林清轩的故事恰恰相反。它从2012年开始研究山茶花，2014年出第一瓶油，2025年才走到上市这一步。十三年，只打磨一个核心品类，再慢慢扩展。

这种耐心，在今天的商业环境里显得有点“笨”。但它恰恰说明：真正的品牌，不是靠流量砸出来的，而是靠时间沉淀出来的。

12月30日，林清轩就要敲钟了。无论股价短期涨跌如何，它已经完成了一个重要里程碑，让世界看到，中国也能做出被市场认可的高端护肤品牌。

而对我们普通人来说，或许可以重新思考一个问题：

什么是好护肤品？

是包装华丽？

是明星代言？

还是实实在在改善了你的皮肤状态？

答案，可能就在那瓶静静摆在梳妆台上的山茶花油里。

（全文完）